今年花卉行業(yè)顯露低迷態(tài)勢，無論是生產商還是經銷商，生意都略顯慘淡。眼下已經進入盆花銷售淡季，如何做好銷售、開拓更廣泛的渠道成為擺在業(yè)者面前的難題。近日，記者前往市場采訪，巧遇北京旭世欣華農業(yè)科技有限公司總經理何連球與市場商戶探討如何做好銷售，記者針對當前市場存在的難點加入討論，并提出了一些問題，何連球從市場營銷角度做了認真的解釋和分析。

　　記者：今年盆花銷售一直低迷，尤其是主流盆花，在這種大環(huán)境下，市場銷售端處于同質化的拼殺中，經銷商怎樣才能做好銷售？

　　何連球：目前，花卉市場不僅產品同質化嚴重，銷售模式還同質化，經銷商還是遵循傳統(tǒng)、老式的營銷模式，就是坐等顧客上門，一旦產品進入市場，就很難跳出同質化的陷阱，大部分經銷商之間都是在進行價格比拼，活下來的就是綜合成本低的。如果成本降不下來，那么就只能降低品質，最終進入價格戰(zhàn)、品質下滑的惡性循環(huán)中。

　　其實在盆花進入市場之前，我們應該多渠道、多元化進行營銷，盆花生產企業(yè)的目標客戶不一定都是經銷商，可以和超市、園藝公司、租擺公司等合作，在盆花進入市場之前就開始銷售。像廣州繽紛、吉宏園藝都是先利用網(wǎng)絡平臺銷售，然后再進入花卉市場。經銷商要想打開銷路，就要改變傳統(tǒng)思想，要進行差異化競爭和錯位競爭，別人多的品種自己就少做，同時不一定局限在市場內廝殺，也可針對家庭、企業(yè)、酒店等打開一定的銷售渠道。

　　記者：那么營銷和銷售有什么不同？經銷商和生產商又應該如何進行營銷？

　　何連球：其實，大部分生產商和經銷商都進入到一個誤區(qū)，那就是把營銷和銷售混為一談。首先，我們要知道什么是營銷，營銷包括市場調查、需求分析、客戶定位、銷售方案的策劃與執(zhí)行、銷售和售后服務。花卉市場的經銷商，更多的是在做銷售的工作，沒有注意到“銷”前面的“營”。營銷是“營”在前，“銷”在后。所謂“營”，就是為銷售創(chuàng)造條件和機會，為銷售鋪路，這也是現(xiàn)在大家賣花都很被動的原因。

　　盆花生產企業(yè)有幾個方面做得還不錯，但是大多數(shù)經銷商只做到了客戶定位、銷售和售后服務，認為其他幾個方面和自己無關不去關注，這樣做后面的銷售就會很閉塞。經銷商也應該在前期做好市場調查，了解全國范圍盆花的銷售情況，同時分析自身所在區(qū)域的市場需求，有針對性地進購貨源，這樣就避免了大量進購囤積卻遭遇滯銷的局面。舉例說明，眼下進入淡季，需求萎縮，生產商也應相應減少投放量，這時如果不做好調查了解需求端，盲目進購就很容易出現(xiàn)滯銷。

　　記者：營銷中如何做好“營”？

　　何連球：現(xiàn)在在花卉市場，看到經銷商都在等客戶上門，沒有營，銷就很難打開。在盆花進入市場之前有很多工作，比如可以有針對性地篩選出目標客戶，將手中的盆花送給他們，在前期培養(yǎng)目標客戶的消費習慣，雖然這需要前期有一定的投入，但是為下一步銷售做好了鋪墊。當這部分客戶具備了養(yǎng)花習慣后，自然要來你這里買花。另外，銷售之前舉辦新聞發(fā)布會、新品推介會、展會以及講座等都屬于“營”的范疇，也為下一步銷售打好了基礎。

　　其實，在營銷中還有很多的專業(yè)理論，以后我們可以結合當前花卉產業(yè)的現(xiàn)狀，講解營銷學中的相關知識，幫助大家學習營銷知識，更新營銷理念，打開更廣的銷售渠道，爭取更好的業(yè)績與回報。