下游客戶根據(jù)自身周年投產(chǎn)計(jì)劃遞交購(gòu)貨訂單，生產(chǎn)商為其有計(jì)劃地生產(chǎn)并按時(shí)交貨，對(duì)于盆花產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)這本來(lái)是非常好的一種操作模式。但目前在國(guó)內(nèi)，只有種苗商和成品花生產(chǎn)商在維系著這種合作關(guān)系，而成品花生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間根本無(wú)法推行。這種能夠把國(guó)內(nèi)盆花產(chǎn)業(yè)向標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化推進(jìn)的模式為何難以實(shí)施？訂單式生產(chǎn)何時(shí)才能真正得到推廣和應(yīng)用呢？原來(lái)在盆花生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中，還存在著各種問(wèn)題尚無(wú)法突破。

　　種苗商：有訂單有壓力更有風(fēng)險(xiǎn)

　　在目前國(guó)內(nèi)的盆花生產(chǎn)鏈中，種苗商和成品花生產(chǎn)商多采用訂單式生產(chǎn)的模式。后者的周年投產(chǎn)具有一定穩(wěn)定性，可以按照自身的生產(chǎn)能力和上市時(shí)間做出詳細(xì)的計(jì)劃；前者根據(jù)成品花生產(chǎn)商遞交的計(jì)劃，合理安排種苗產(chǎn)量和投放量。雖然目前兩者的合作關(guān)系還都維持得不錯(cuò)，但在市場(chǎng)行情的波動(dòng)下，這種合作關(guān)系有時(shí)又顯得那么脆弱。

　　市場(chǎng)波動(dòng)大種苗擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)  種苗商每年的產(chǎn)量都是根據(jù)客戶的訂單量而定的，一般情況下，成品花生產(chǎn)商會(huì)提前一年將種苗需求量和下種時(shí)間遞交給種苗商，種苗商在匯集各生產(chǎn)商的訂單后進(jìn)行種苗生產(chǎn)。為了滿足一些零散客戶和應(yīng)急客戶的需求，種苗商會(huì)在總產(chǎn)量的基礎(chǔ)上再增加20%至30%的產(chǎn)量，這部分“富余”出來(lái)的種苗，種苗商主要用來(lái)吸引新客戶。表面上看，種苗商和成品花生產(chǎn)商每年都按照這套模式“規(guī)范”地走下去，但其實(shí)種苗商承擔(dān)著很大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　這種風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于不穩(wěn)定的市場(chǎng)波動(dòng)。當(dāng)市場(chǎng)上成品花銷(xiāo)售穩(wěn)定時(shí)，生產(chǎn)商可以一如既往地下訂單，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)滯銷(xiāo)，生產(chǎn)商的分銷(xiāo)通道阻塞，就只能找種苗商取消訂單或暫緩種苗的發(fā)貨。昆明安祖花園藝有限公司副總經(jīng)理李欽告訴記者：“訂單式生產(chǎn)，種苗商其實(shí)要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果生產(chǎn)商取消訂單，那他損失的只是訂苗押金，而種苗商手里大量的種苗很難再找別家賣(mài)出去。”

　　有訂單照樣有壓力  種苗商在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還面臨許多壓力。生產(chǎn)商遞交了訂單，那么種苗商就要按時(shí)保質(zhì)地把種苗交到生產(chǎn)商手里，但在這個(gè)過(guò)程中同樣存在著一些問(wèn)題。首先植物的特性限制了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，以蝴蝶蘭為例，瓶苗中的小苗大小不一，導(dǎo)致此后同樣規(guī)格的3.5寸大苗根系生長(zhǎng)有快有慢。鄭州綠金蘭園生物科技有限公司副總經(jīng)理喬肇文介紹說(shuō)：“蝴蝶蘭的種苗在一兩個(gè)月內(nèi)看不出變化，但三四個(gè)月的長(zhǎng)勢(shì)差別就很明顯了。生產(chǎn)商下單拿苗，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)勢(shì)不同就會(huì)有怨言，因?yàn)檫@會(huì)影響到他們的成品花是否能同批上市。”如果不能提供品質(zhì)穩(wěn)定的種苗，或不能按時(shí)交貨，這訂單式生產(chǎn)的合作關(guān)系必然不能長(zhǎng)久。

　　而生產(chǎn)商一方也有不穩(wěn)定因素。有些生產(chǎn)商過(guò)于相信自己的種植技術(shù)和對(duì)市場(chǎng)行情的預(yù)判，導(dǎo)致生產(chǎn)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，在市場(chǎng)上碰壁，這雖然是生產(chǎn)商的過(guò)失，但種苗商也會(huì)受到牽連。李欽就給記者舉了一個(gè)現(xiàn)成的例子：有位生產(chǎn)商在拿到種苗后投產(chǎn)，原本盆花長(zhǎng)勢(shì)不錯(cuò)可以賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，但眼看銷(xiāo)售小高峰臨近，就想把貨推遲1個(gè)月上市，結(jié)果遭遇市場(chǎng)集中上量，大部分的盆花低價(jià)處理都難以銷(xiāo)售出去。這不僅影響到了自己的銷(xiāo)售量，還影響到種苗的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間。種苗商看在眼里急在心里，如果生產(chǎn)商決定停止進(jìn)苗，那銷(xiāo)售壓力就會(huì)轉(zhuǎn)嫁到種苗商身上，所以對(duì)于訂單式生產(chǎn)，種苗商內(nèi)心歡喜，卻又苦于現(xiàn)實(shí)的種種無(wú)奈。

　　經(jīng)銷(xiāo)商：品質(zhì)價(jià)格存雙重顧慮

　　經(jīng)銷(xiāo)商不買(mǎi)賬，和生產(chǎn)商之間的訂單式生產(chǎn)便無(wú)法進(jìn)行，而制約這種合作關(guān)系的主要原因，是品質(zhì)和價(jià)格的穩(wěn)定性不夠，這兩個(gè)瓶頸目前無(wú)法突破。其實(shí)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也希望把自己的周年銷(xiāo)售計(jì)劃遞交上去，讓生產(chǎn)商根據(jù)自己的需求提供高品質(zhì)、價(jià)格合理的盆花產(chǎn)品，但往往事與愿違。

　　品質(zhì)價(jià)格難得保障  紅掌、鳳梨和蝴蝶蘭等生產(chǎn)周期長(zhǎng)的盆花，在生產(chǎn)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)較大，品質(zhì)很難得到保障，尤其是越冬生產(chǎn)時(shí)的凍害問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。有經(jīng)銷(xiāo)商向記者透露：原來(lái)自己也向生產(chǎn)商遞交過(guò)訂單，并支付了一部分貨款，結(jié)果冬季加溫出現(xiàn)問(wèn)題，一晚上盆花全部?jī)鰝?，品質(zhì)很差。但這批貨又必須拉走，在和生產(chǎn)商協(xié)商后價(jià)格雖然調(diào)低了一些，但由于品質(zhì)較差少人問(wèn)津，最后只能賠錢(qián)甩掉。

　　提前訂貨，那么價(jià)格該如何協(xié)商？朱建春給出建議：“雙方下訂單后支付一定的訂金，而出貨價(jià)格可以根據(jù)發(fā)貨時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)定。”對(duì)此經(jīng)銷(xiāo)商也并不認(rèn)可，鄭州市惠濟(jì)區(qū)平源花卉園藝部總經(jīng)理關(guān)平果告訴記者：“經(jīng)銷(xiāo)商雖然也希望進(jìn)行訂單式生產(chǎn)，但價(jià)格卻難以商定。當(dāng)銷(xiāo)售旺季時(shí)，只要品質(zhì)好價(jià)格高一點(diǎn)我們也可以接受，但如果銷(xiāo)售慘淡，生產(chǎn)商又想抓緊出貨又想保證利潤(rùn)，出貨價(jià)格高了肯定不成。”在生產(chǎn)商對(duì)于品質(zhì)和出廠價(jià)格方面，沒(méi)有給出明確保障的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商不可能盲目下訂單，這也使得訂單式生產(chǎn)目前無(wú)法運(yùn)作。

　　抗拒風(fēng)險(xiǎn)難成合作  另一方面，生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商都希望把自己的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，但對(duì)于抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力，兩方卻不在同一個(gè)起跑線上，經(jīng)銷(xiāo)商劣勢(shì)明顯。生產(chǎn)商訂單生產(chǎn)，即便一家經(jīng)銷(xiāo)商違約，還可以找其他經(jīng)銷(xiāo)商幫助分銷(xiāo)；而經(jīng)銷(xiāo)商訂了貨，若不拿，訂金收不回來(lái)，拿了賣(mài)不出去又砸在手里。對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，一批貨的虧損扛一下能過(guò)去，而經(jīng)銷(xiāo)商則很有可能付出一年的收益作為代價(jià)。

　　因此經(jīng)銷(xiāo)商更愿意把錢(qián)攥在手里去挨家挑貨，也不愿意把自己推到風(fēng)口浪尖上。北京白盆窯花卉批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商何花說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商不愿意把訂金放在別處，等貨出來(lái)了拿著現(xiàn)金去挑多踏實(shí)，而且經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力，一旦出現(xiàn)問(wèn)題一年生意就白做了。”經(jīng)銷(xiāo)商要為自己的利益考慮，更要為將面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂，在這雙重顧慮之下，經(jīng)銷(xiāo)商是不愿意與生產(chǎn)商合作，進(jìn)行訂單式生產(chǎn)的。

　　生產(chǎn)商：尋求合作卻無(wú)人下單

　　生產(chǎn)商遞交訂單給種苗商，可以有計(jì)劃地投產(chǎn)，同時(shí)也希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠提供周年的銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行訂單式生產(chǎn)。但就目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)盆花生產(chǎn)商很難接到經(jīng)銷(xiāo)商的訂單，更多是在進(jìn)行著自我調(diào)節(jié)的周年生產(chǎn)。究其原因，雙方都想降低自身的風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)獲得最大的利益，再加上市場(chǎng)的不穩(wěn)定性和生產(chǎn)周期過(guò)長(zhǎng)，讓生產(chǎn)商難以接到這樣的銷(xiāo)售訂單。

　　市場(chǎng)不穩(wěn)定無(wú)人敢下手  記者在采訪多家成品花生產(chǎn)商時(shí)，聽(tīng)到最多的一句話就是“市場(chǎng)波動(dòng)較大，穩(wěn)定性不強(qiáng)。”在市場(chǎng)的波動(dòng)下，誰(shuí)也不敢說(shuō)“肯定”二字，這也是生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商難以在談判桌上完成協(xié)議的主要原因。首先，植物受氣候、技術(shù)、種苗和外界因素的影響，其產(chǎn)量和品質(zhì)都難以保證，因此經(jīng)銷(xiāo)商絕不會(huì)輕易下訂單。其次，市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況如何，經(jīng)銷(xiāo)商在遞交訂單時(shí)難以預(yù)知，如果供不應(yīng)求勢(shì)必狠賺一筆，但遭遇滯銷(xiāo)呢？

　　如果經(jīng)銷(xiāo)商遞交訂單，要等一年時(shí)間才能拿到成品，這個(gè)等待的時(shí)間對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)會(huì)過(guò)得很漫長(zhǎng)，這批貨品質(zhì)是否和原來(lái)一樣？出貨時(shí)間能不能保證？到時(shí)市場(chǎng)價(jià)格有沒(méi)有變化？能否順利賣(mài)出去？這一連串的問(wèn)題讓經(jīng)銷(xiāo)商們無(wú)人敢下手。江蘇新春園藝有限公司負(fù)責(zé)人朱建春告訴記者：“如果是生產(chǎn)周期較短的盆花可以進(jìn)行訂單式生產(chǎn)，因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)需要一個(gè)時(shí)間段，短期內(nèi)盆花能夠及時(shí)出貨。

　　但紅掌、鳳梨這樣需要一年甚至更長(zhǎng)時(shí)間生長(zhǎng)的盆花，經(jīng)銷(xiāo)商是等不起的。”

　　爭(zhēng)奪主動(dòng)權(quán)利益難均衡　在生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間，另一個(gè)核心問(wèn)題就是主動(dòng)權(quán)和利益，這也是讓雙方在談判桌上不歡而散的主要原因。先說(shuō)主動(dòng)權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商一旦遞交訂單，那么主動(dòng)權(quán)就交到了生產(chǎn)商手里，無(wú)論品質(zhì)如何、出貨價(jià)格如何都是生產(chǎn)商說(shuō)了算，即使價(jià)格隨市場(chǎng)行情來(lái)定，生產(chǎn)商也會(huì)首先把自己的利益擴(kuò)大。最壞的情況雙方不歡而散，那經(jīng)銷(xiāo)商的訂金就打了水漂。如果經(jīng)銷(xiāo)商不遞交訂單，在集中出貨的時(shí)候生產(chǎn)商就會(huì)格外著急，經(jīng)銷(xiāo)商可以多家選擇，挑選品質(zhì)不錯(cuò)價(jià)格又低的拿貨，生產(chǎn)商只能降低身價(jià)，在價(jià)格上相應(yīng)地讓利了。

　　利益也是雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo)。北京旭世欣華農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理何連球分析說(shuō)：“中國(guó)的消費(fèi)群體主要還是集團(tuán)消費(fèi)，這就造成了市場(chǎng)銷(xiāo)售淡旺季格外明顯。在旺季供不應(yīng)求時(shí)，生產(chǎn)商手里的貨成了香餑餑，即使價(jià)格較高也有人搶；一旦出現(xiàn)供大于求，經(jīng)銷(xiāo)商在拿貨時(shí)就會(huì)砍價(jià)，保證自己的利益能夠最大化。”在主動(dòng)權(quán)和利益爭(zhēng)奪之下，生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商很難就訂單式生產(chǎn)談到一起，而經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)靈活，什么時(shí)候需要什么時(shí)候拿貨，根據(jù)當(dāng)前的行情談定價(jià)格，即使不下訂單生意照樣做，這樣的情況下生產(chǎn)商又怎么能接到那份渴望的訂單呢？