火車跑得快，全靠車頭帶。現(xiàn)在，山東菏澤的苗木正在轉(zhuǎn)型，在這個(gè)過程中，更需要有責(zé)任心、能力強(qiáng)的人來推動(dòng)，文中的成繼敏、周長海和孫文起就是他們中間的典型。

　　勇挑重?fù)?dān)的會(huì)長

　　“菏澤誰的生意都可能不好，但孫文起的不會(huì)。”說起菏澤市綠美苗業(yè)的總經(jīng)理孫文起，別人滿是羨慕，也不得不服：菏澤幾乎沒有做大樹的，但孫文起就經(jīng)營得很好。憑借多年的打拼和誠信經(jīng)營，孫文起建立了上千畝苗木園區(qū)，七八百畝牡丹芍藥園，成立了綠美花木種植專業(yè)合作社，更重要的是，他在濟(jì)南有不少工程單位的“鐵哥們”，銷售不愁。

　　“弟兄們?nèi)兆佣歼^得不錯(cuò)，但要有財(cái)大家發(fā)。”不愿太安逸的孫文起去年給自己找了點(diǎn)事：組建菏澤牡丹苗木協(xié)會(huì)并擔(dān)任會(huì)長，還自掏腰包辦成立慶典。“15年前菏澤花木的名氣就很大了，但現(xiàn)在昌邑、定州等很多地方都比我們發(fā)展得快。”孫文起說，菏澤的名聲是老前輩們推著板車跑出來的，但近幾年種植面積已經(jīng)萎縮了，“花木業(yè)不能敗在我們手里。”

　　在協(xié)會(huì)成立一周年研討會(huì)上，孫文起又強(qiáng)調(diào)了要有憂患意識(shí)。他說，現(xiàn)在苗農(nóng)種個(gè)三五畝地的花灌木一年就能賣十幾萬元，這是“虛假”繁榮，因?yàn)檫@些苗多數(shù)流進(jìn)了新建苗圃，實(shí)際今年工程量已經(jīng)下降了。新苗圃很多是業(yè)外資本建的，管理一般比較粗放，三五年后他們的苗子進(jìn)入市場，很可能會(huì)引發(fā)降價(jià)潮。另外，苗木生產(chǎn)成本也漲得很快，菏澤苗木經(jīng)營者必須要抱團(tuán)發(fā)展，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，做出精品和長線產(chǎn)品。

　　到底該怎么干呢？孫文起認(rèn)為重要的有兩點(diǎn)：打品牌和進(jìn)行規(guī)范化種植。協(xié)會(huì)成立后，孫文起牽頭組織了20多家會(huì)員大戶，出了一本“協(xié)會(huì)企業(yè)展”的畫冊，發(fā)放給用苗單位。孫文起說這是整體推廣協(xié)會(huì)會(huì)員，效果很好，“在展會(huì)上收到一張紙你可能隨手扔了，有個(gè)畫冊一般都會(huì)留下。”現(xiàn)在協(xié)會(huì)準(zhǔn)備出第二本，并鼓勵(lì)會(huì)員在做廣告時(shí)，可以突出會(huì)員身份，宣傳協(xié)會(huì)和菏澤花木。打品牌先要做好定位，針對菏澤花灌木種植面積大的特點(diǎn)，孫文起在向有關(guān)部門建議，在菏澤林交會(huì)同期舉辦苗木交易會(huì)，主推花灌木，打出菏澤花灌木的品牌。

　　在協(xié)會(huì)的努力下，目前初步爭取到1800畝土地，協(xié)會(huì)會(huì)員們也對土地進(jìn)行了認(rèn)領(lǐng)，最小單位為50畝。孫文起說，政府很重視這件事，水網(wǎng)路網(wǎng)都由政府投資修，認(rèn)領(lǐng)土地的會(huì)員都是實(shí)力強(qiáng)的大戶，協(xié)會(huì)的目的是將這片地建成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的種植基地，進(jìn)行示范引導(dǎo)。

　　標(biāo)準(zhǔn)化種植的“模范”

　　“你一畝地收益抵得上別人好幾畝。”在菏澤七彩花木園藝場參觀時(shí)，牡丹苗木協(xié)會(huì)的幾位副會(huì)長都稱贊園藝場的苗木種植規(guī)范，質(zhì)量好，效益高，還和園藝場場長成繼敏開玩笑說她“像養(yǎng)小孩一樣照看樹”。“這幾十畝地的苗，春季有家河北企業(yè)出100萬要全買下，我沒舍得賣。”成繼敏說。確實(shí)，胸徑8厘米到12厘米的五角楓，5厘米到7厘米的玉蘭，6厘米到10厘米的北美海棠，大規(guī)格白蠟、北京欒，干直，樹形好，都是搶手貨。

　　成繼敏以前在物資公司上班，下崗后開始從事苗木行業(yè)。一開始很艱苦，收入少，要照顧孩子，還要從頭學(xué)苗木種植技術(shù)。但她有股不服輸?shù)膭艃?，自己到處找人請教，買專業(yè)書籍自學(xué)，還參加了中國花卉報(bào)社組織的培訓(xùn)班。十幾年下來，她已是名經(jīng)驗(yàn)豐富的“資深”苗木人了，還擔(dān)任了牡丹苗木協(xié)會(huì)秘書長的職務(wù)，但苗圃面積才80多畝。“我走的是精品化路線。”成繼敏說，現(xiàn)在地租、人工很貴，面積大了風(fēng)險(xiǎn)大，做苗圃重要的是提高單位產(chǎn)值。

　　為充分利用土地，成繼敏實(shí)行立體種植。她先將喬木大行距栽起來，下面種花灌木。兩年后，喬木樹冠長起來了，再將花灌木賣掉?；ü嗄举u的錢夠付4年的地租。

　　賺大錢還得靠高質(zhì)量喬木。七彩園藝場里，喬木都采用標(biāo)準(zhǔn)化種植，統(tǒng)一定干和株行距，養(yǎng)2年到4年的冠。根據(jù)培養(yǎng)規(guī)格的大小，株行距有2米×2米和3米×3米兩種，定干高也考慮不同市場的需要。像玉蘭，苗圃就有1.5米和1.8米兩種定干高度，前者主要是銷往京津市場，后者是賣給本省客戶。

　　如今市場越來越注重苗木的樹形，而這是靠“剪”出來的，七彩園藝場的喬木都經(jīng)過至少一遍修剪。“第一年種下后讓苗木自然生長，第二年修剪一遍。”成繼敏說，如果修剪好的苗木不準(zhǔn)備銷售，第二年早春會(huì)繼續(xù)修剪，現(xiàn)在苗圃里的五角楓已剪過3遍。即使苗圃里的北美海棠樹形已經(jīng)很豐滿了，仍會(huì)進(jìn)行抽枝修剪，并剪去病弱枝，這樣利于枝條間通風(fēng)透光。

　　“莊稼一枝花，全靠糞當(dāng)家”，苗木也一樣，以前賣過肥料的成繼敏知道施肥的重要性，在這方面肯下本，一年施三四次肥。早春一般施遍復(fù)合肥，在夏季時(shí)施高氮肥，入冬一畝地平均施七八百斤雞糞等有機(jī)肥。“肥料只有適時(shí)使用才有效，像氮肥就是夏天用效果最好，但很多種苗木的人在這方面很隨意。”成繼敏說，別人的苗子一年長粗1.5厘米，她的能長2厘米到2.5厘米，好的能到3厘米。算算投入產(chǎn)出，還是很合算。

　　2007年，記者曾遇到還在給別人打工的成繼敏，被拖欠了幾個(gè)月的工資，滿臉憔悴。苗木經(jīng)營的成功，使這位一度愁苦不堪的下崗女工的生活發(fā)生了巨大變化?，F(xiàn)在的她，剛換了一輛新車，意氣風(fēng)發(fā)，顯得比5年前還年輕。

　　怕講話的銷售狀元

　　“周書記不愛講話。”“人是個(gè)好伙計(jì)，就是不愛講話。”幾乎每個(gè)朋友都這樣評價(jià)周長海———菏澤市長海牡丹花木公司總經(jīng)理、新當(dāng)選的牡丹苗木協(xié)會(huì)黨支部書記。與記者去苗圃跑了一天，周長海確實(shí)沒說幾句話，但記者仍認(rèn)為他只是不愛說廢話———畢竟是協(xié)會(huì)上半年的苗木銷售狀元，嘴上“笨”不了。實(shí)際證明，記者錯(cuò)了。

　　跑完苗圃是傍晚了，牡丹區(qū)電視臺(tái)要對周長海做個(gè)采訪，談?wù)?ldquo;狀元”的經(jīng)營之道。電視臺(tái)記者也和我們跑了一天，在車上還把要采訪的問題詳細(xì)告訴了周長海。采訪開始后，周長海幾乎是問東答西，像擠牙膏式的，每個(gè)問題說一兩句就沒了。盡管幾個(gè)朋友在旁邊不停地鼓勁、提醒，花了半個(gè)多小時(shí)，電視臺(tái)記者急得一頭汗，最后不得不讓周長海再準(zhǔn)備準(zhǔn)備，改天采訪。

　　第二天是黨支部成立大會(huì)，周長海有個(gè)發(fā)言。講稿早準(zhǔn)備好了，短短的幾百字。事后聽苗木協(xié)會(huì)會(huì)長孫文啟說，當(dāng)天晚上周長海緊張得睡不著覺，拉著他做“演練”，一直到凌晨3點(diǎn)半。大會(huì)發(fā)言時(shí)，周長海手直打哆嗦，“卡殼”了好幾次，“我真擔(dān)心他念不下來。”

　　周長海以前是糧食系統(tǒng)的一名工人，2003年下崗后開始做苗木經(jīng)營，時(shí)間并不長，又這樣不愛講話，甚至怕講話，銷售為什么能做這么好呢？問來問去，周長海就兩句話，“交朋友要交心”，“苗木要當(dāng)家”。交心就是以誠待人，苗木當(dāng)家是說質(zhì)量要好，不能糊弄。“苗子用在了奧運(yùn)工程的鳥巢旁，北京領(lǐng)導(dǎo)一開會(huì)就夸獎(jiǎng)我。”為了把住質(zhì)量關(guān)，不管多遠(yuǎn)，周長海都親自去苗圃看苗，今年春天，多時(shí)一天發(fā)20車貨，他都自己盯著驗(yàn)貨裝車。

　　菏澤當(dāng)?shù)厝硕枷矚g把苗子賣給周長海，因?yàn)橹灰|(zhì)量好，價(jià)格會(huì)比其他購苗的給得高。這幾年周長海的業(yè)務(wù)量都不小，“想賺錢的話我早賺大錢了”。但他沒賺這個(gè)“大錢”，很多緊俏的苗子他也只是賺個(gè)合理差價(jià)。

　　雖然周長海現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)實(shí)力夠強(qiáng)，但他吃素，不沾煙酒，沒有不良嗜好，熱心做慈善，過著修行一樣的生活。孫文啟講了周長海的一件“趣事”：一次去醫(yī)院辦事，周長?？吹酱箝T口有對母女在賣西瓜。辦完事出來，周長海發(fā)現(xiàn)車上切開的半個(gè)瓜還原封不動(dòng)地放著。他覺得母女可憐，一下子把一車瓜都買下了，結(jié)果挨了妻子一頓說。“他就是這樣的一個(gè)人，碰到乞討的，別人給一塊兩塊，他一給給一百。”

　　從朋友嘴中的“趣談”中，記者明白了周長海成功的關(guān)鍵：發(fā)自內(nèi)心的真誠、善良，誰又能拒絕呢？

周長海（右）在介紹苗木