在花卉市場的經(jīng)營銷售過程中，經(jīng)銷商起著舉足輕重的作用。作為花卉行業(yè)中的一個(gè)細(xì)胞，如何為生產(chǎn)商在積壓滯銷之時(shí)排憂解難，如何讓自己的客戶利潤最大化，起到承上啟下的作用，是每個(gè)經(jīng)銷商必修的一門課程。在北京白盆窯花卉市場，一個(gè)不到30歲的小伙子，就堅(jiān)持著“只有做人做到位，生意才能做到位”的經(jīng)營理念，把生意做得紅紅火火，他就是麗娟花木總經(jīng)理錢才。

　　與生產(chǎn)商捆綁分擔(dān)銷售壓力

　　在市場的銷售過程中不會一直順風(fēng)順?biāo)袌雠杌ü┎粦?yīng)求，大家開心賺錢，但生產(chǎn)商面對囤貨壓力出現(xiàn)市場滯銷時(shí)，很多經(jīng)銷商都選擇減少拿貨量來降低自己的銷售風(fēng)險(xiǎn)，對生產(chǎn)商來說無疑雪上加霜。但錢才卻沒有把生產(chǎn)商扔下，而是與生產(chǎn)商捆綁在一起共同面對難關(guān)。錢才告訴記者說：“生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的利益是共存的，當(dāng)他們遇到困難時(shí)我們必須幫上一把，哪怕這批貨我不賺錢甚至賠錢。”錢才召集自己的客戶商討，根據(jù)各自銷售的能力來分派銷售量，幫助生產(chǎn)商積極分銷。“哪怕只掙一塊錢的攤位費(fèi)，大家也一起想辦法幫生產(chǎn)商走貨。”錢才實(shí)在地說。

　　錢才認(rèn)為，經(jīng)銷商對市場銷售行情要有預(yù)判能力，一旦感覺市場銷售疲軟，要及時(shí)將市場信息反饋給生產(chǎn)商。“經(jīng)銷商要多與生產(chǎn)商進(jìn)行溝通，對價(jià)格提前做出預(yù)測。與生產(chǎn)商形成默契后，生產(chǎn)商自然會為你留出利潤空間，該掙錢的時(shí)候要掙錢，該維護(hù)的時(shí)候要維護(hù)。”

　　除了準(zhǔn)確把握市場行情，錢才還會制定周年的銷售計(jì)劃，合理安排上貨量。錢才介紹說：“經(jīng)銷商和生產(chǎn)商建立起長期合作關(guān)系后，要根據(jù)生產(chǎn)商周年生產(chǎn)和供應(yīng)的時(shí)間段，來制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃，這樣面對市場波動時(shí)才能適時(shí)應(yīng)對。“

　　適度讓利保證客戶利潤

　　經(jīng)過長期合作篩選，錢才在北方部分花卉市場建立了自己穩(wěn)定的下游批發(fā)商和客源。市場出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，錢才會召集在各個(gè)地區(qū)的“鐵板客戶”共同應(yīng)對銷售難題。等銷售壓力緩解后，再找機(jī)會彌補(bǔ)回饋客戶。如產(chǎn)品緊俏市場缺貨，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都想獲得更大利益，這時(shí)錢才會選擇把手里大部分貨源分配給客戶，讓自己的客戶獲利而不是獨(dú)占。在給客戶發(fā)貨制定價(jià)格時(shí)，錢才也不是統(tǒng)一售價(jià)，一些地區(qū)銷量較大，他會以市場價(jià)格發(fā)貨；有些地區(qū)銷售疲軟，他就低于市場價(jià)格發(fā)貨，這樣做雖然壓縮了自己的利潤空間，卻能讓客戶在當(dāng)?shù)赜袃r(jià)格優(yōu)勢可快速銷售。

　　在同市場出現(xiàn)競爭時(shí)，為避免相互砸價(jià)造成惡性競爭，錢才會主動放棄該品種的市場銷售，轉(zhuǎn)向其他盆花進(jìn)行錯(cuò)位競爭。錢才認(rèn)為，盆花市場穩(wěn)定有序的銷售狀態(tài)，需要經(jīng)銷商共同維護(hù)，如果每個(gè)經(jīng)銷商都能以此為出發(fā)點(diǎn)，那么市場銷售秩序才能穩(wěn)定。經(jīng)銷商還應(yīng)該誠信經(jīng)營，保護(hù)客戶利益，向客戶保證出貨品質(zhì)，生意不好做時(shí)也要多給客戶留下利潤空間，如此才能在市場變化中長期生存下去。

　　記者感言：

　　面對紛繁的市場行情，周年計(jì)劃的制定對經(jīng)銷商顯得至關(guān)重要。多和生產(chǎn)商溝通，分析供需行情，細(xì)致做好每年淡旺季銷售計(jì)劃，冷靜分析出貨量和銷售量的變化情況，才能從容應(yīng)對市場波動。要學(xué)會取舍，不能盲目向“錢”看，對一些信譽(yù)不好、經(jīng)營模式混亂、擾亂市場秩序的客戶應(yīng)堅(jiān)決說“不”。作為經(jīng)銷商，不能只顧低頭掙錢，要為生產(chǎn)商分憂，也要為客戶解難，只有努力做好這兩方面的功課，自己的銷售才能做大。