全國苗木看蕭山，蕭山苗木看新街。經(jīng)過了40余載風(fēng)風(fēng)雨雨，新街苗木在全國創(chuàng)出了較高的知名度和美譽(yù)度。由于蕭山有著種植苗木得天獨(dú)厚的氣候和土壤條件，大部分蕭山人都是從事苗木行業(yè)，他們不但利用當(dāng)?shù)氐臍夂蚝蜅l件，還培育出了具有形象品牌的“蕭山苗木”。杭州蕭山新街鎮(zhèn)森源園藝場也在其中，經(jīng)過多年的經(jīng)營發(fā)展，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)仡H有名氣的專業(yè)育苗基地苗木配送中心，苗木銷往全國多個(gè)城市。最近，我們有幸采訪了森源園藝場的總經(jīng)理褚觀軍，褚總的目標(biāo)十分明確，那就是將苗木的銷售事業(yè)做得更大更強(qiáng)更專業(yè)，用最實(shí)際的行動(dòng)來回報(bào)客戶。

　　集合浙江各地苗木優(yōu)勢(shì) 努力提高市場競爭力

　　褚觀軍非常清楚上乘的質(zhì)量和低廉的價(jià)格是取得市場青睞的重要法寶。“蕭山有蕭山的優(yōu)勢(shì)，金華有金華的優(yōu)勢(shì)，諸暨有諸暨的優(yōu)勢(shì)，我們要把各地的優(yōu)勢(shì)都結(jié)合起來，這樣才能提高市場競爭力。”褚觀軍說。蕭山新街鎮(zhèn)森源園藝場與金華市金坑山森源園藝場、諸暨市東白湖森源園藝場相互聯(lián)營，結(jié)合了各地的優(yōu)勢(shì)品種苗木，以較低的價(jià)格拿到品質(zhì)優(yōu)良的苗木。

　　“我們主要銷售的品種主要是色塊苗，包括紅葉石楠、羅成石楠、歐洲莢迷、地中海莢迷、花葉絡(luò)石、紅花繼木等等，可以說市場上有的品種我們都有，市場上少見的品種我們也有。”褚觀軍說。在保證了苗木質(zhì)量的前提下，森源園藝聚集了多個(gè)品種，基地面積達(dá)到了600余畝，保證了色塊苗品種的豐富齊全，這就在市場是占據(jù)了較大的優(yōu)勢(shì)。而近年來色塊苗被綠化工程大量應(yīng)用，需求量持續(xù)增加，把色塊苗作為銷售的拳頭產(chǎn)品可以說是一種明智的經(jīng)營思路。

　　“剛開始的時(shí)候我們是做紅葉石楠的，因?yàn)槟菚r(shí)候紅葉石楠的市場行情非?；鸨?，我們就走量。和別人拼價(jià)格?，F(xiàn)在行情不一樣了，我們必須轉(zhuǎn)型，走精品路線。”褚觀軍如是說，“現(xiàn)在的森源園藝不僅要保持實(shí)惠的價(jià)格，更要保證苗木的高品質(zhì)。”

　　重視網(wǎng)絡(luò)營銷 開辟苗木銷售新天地

　　在銷售模式創(chuàng)新這一方面，褚總有這自己的一套銷售方式，他說“我是計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的，我覺得網(wǎng)絡(luò)營銷是未來產(chǎn)品銷售的一條光明之路。” 07年剛開始經(jīng)營森源園藝場的時(shí)候，褚觀軍就利用互聯(lián)網(wǎng)和一些電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)苗木產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，并在相關(guān)園林綠化的網(wǎng)站都用森源園藝場的名義注冊(cè)為會(huì)員，他認(rèn)為這是一種比較好的網(wǎng)絡(luò)推廣手段，一方面可以提高自己公司的知名度，一方面能很好的搜集網(wǎng)絡(luò)銷售和采購苗木的相關(guān)信息，對(duì)于自己及時(shí)掌握第一手的市場信息很有益處。利用好了網(wǎng)絡(luò)的褚觀軍一下子把花木賣到了全國各地。也正因?yàn)橛辛藭惩ǖ木W(wǎng)絡(luò)銷售渠道，褚觀軍的苗木銷售從剛開始的幾十萬銷售額發(fā)展到了去年一千萬，今年上半年已經(jīng)完成一千萬的銷售額，相信每年的銷售量都會(huì)翻倍提升。

　　是的，我們不得不說現(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)連四海、信息通八方的時(shí)代，褚總利用網(wǎng)絡(luò)采取多種合作方式，建立廣泛和穩(wěn)定的市場信息，實(shí)時(shí)反映每一個(gè)品種的市場價(jià)格情況，幫助用戶準(zhǔn)確把握市場行情，準(zhǔn)確定價(jià)，提高產(chǎn)品利潤。但是苗木行業(yè)里，有部分經(jīng)營者素質(zhì)不高，總是想不勞而獲就取得利潤，幾乎是復(fù)制了他網(wǎng)絡(luò)上所有的苗木報(bào)價(jià)信息。

　　以誠信求發(fā)展 用品質(zhì)鑄就品牌基石

　　在談到誠信經(jīng)營這塊，褚觀軍說，一是做生意靠的是誠實(shí)守信，寧愿虧本，也不會(huì)放棄客戶，不要只想占合作伙伴的便宜。二是嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，絕不會(huì)把有質(zhì)量問題的產(chǎn)品賣給我們的客戶，質(zhì)量是企業(yè)生存與發(fā)展的核心。有一次，一個(gè)重慶的客戶，向褚總訂了一批法國冬青，由于多方面原因，土球挖的比較小，導(dǎo)致不能發(fā)貨，儲(chǔ)總得知后，并不是急著向客戶解釋、協(xié)商，而是重新給客戶起苗、送貨，最終贏得了客戶的贊賞，做生意，就要先做人，先把本質(zhì)東西做好，人做好了生意自然有了，和他有過生意往來的客戶，基本上都能和森源保持長期的合作關(guān)系。如果一個(gè)人太注重眼前的利益，就很有可能失去長遠(yuǎn)的發(fā)展。在問及未來苗木市場的發(fā)展趨勢(shì)和公司以后的發(fā)展方向時(shí)，褚觀軍說：“只有淘汰的品種，沒有淘汰的市場。隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化進(jìn)程，園林綠化工程將迎來更好的未來，我們只要認(rèn)認(rèn)真真，兢兢業(yè)業(yè)把苗木品種選好做強(qiáng)，就不會(huì)被市場淘汰。”

　　隨著園林綠化行業(yè)改革的不斷深入和發(fā)展，我國的園林綠化工程質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量總體水平不斷提高。苗木的品質(zhì)將越來越受到人們的關(guān)注，在將做好品質(zhì)工作的同時(shí)，充分利用電子商務(wù)的快速發(fā)展拓展銷售渠道，必將帶領(lǐng)苗木市場走向更廣闊的發(fā)展領(lǐng)域，在森源園藝褚觀軍的經(jīng)營思路下結(jié)合這兩者優(yōu)勢(shì)，我們有理由相信，褚總和他的森源園藝場一定會(huì)在未來的苗木市場上走得更穩(wěn)、更快、更遠(yuǎn)！