精品抓住核心客戶

　　北京溫泉苗圃主任  黃玉忠

　　在我從事苗木生產(chǎn)的這些年里，幾乎經(jīng)歷了各種各樣的行情，這些行情產(chǎn)生的原因，歸根結底是供求關系所致。

　　去年，各地的綠化工程多，苗源不好找，價格上漲。如今，由于種種原因，綠化工程放量萎縮，加上前期農(nóng)民大量跟風，導致部分品種供大于求，價格暴跌。總結這些年的經(jīng)驗，我認為，想做大的苗圃永遠不能和農(nóng)民搶市場，而是要走精品路線，用穩(wěn)定的客戶群抵消行情的動蕩。這個道理在這次苗市風波中被再次印證。今年，我們苗圃的銷售情況和去年基本一致，價格和銷量均未出現(xiàn)下滑。究其原因，最重要的是抓住了核心客戶，并實現(xiàn)穩(wěn)定對接。

　　當前，地方債務、房地產(chǎn)弱勢等多重因素導致苗木購買力下降，但像北京這種政治經(jīng)濟中心實際“不差錢”，該做的綠化工程還是在進行，而且購買苗木的檔次未見下降。比如北京的一個重點街道增綠工程，某工程承包商今年一口氣購買了七八十棵高度在6米以上的大規(guī)格白皮松。我們苗圃培養(yǎng)的苗木就是為這些客戶準備的，比如標準化生產(chǎn)的大規(guī)格欒樹、油松、白皮松、元寶楓、國槐、白蠟、銀杏等，每一株苗木的樹形都保持一致，能夠滿足這些客戶“立地成景”的要求。

　　高端客戶對精品苗木的需求不容易被市場大行情左右，大行情火暴時，精品苗木價格漲幅更大，反之，跌幅更小。在市場的一冷一熱之間，精品苗顯示出頑強的抗風險能力。

　　小低谷促進產(chǎn)業(yè)進步

　　江蘇夏溪花木市場辦公室主任  劉誠

　　進入秋季，我們市場的裝車數(shù)量比往年減少了一半。色塊苗價格下降的非常厲害；胸徑15厘米以上的喬木價格也比去年下半年高位時降了20%；胸徑3厘米至8厘米的苗子價格相對穩(wěn)定。這些都是受經(jīng)濟大環(huán)境影響，很多大型工程陸續(xù)結束，新工程又沒開建，銷售形勢自然不理想。未來一段時間市場形勢還是被看好的，估計到明年四五月份，下一步綠化發(fā)展規(guī)劃確定下來，會比較明朗了。即便不會像之前那么火爆，最多調(diào)整半年，相信工程公司也可找到應對辦法，畢竟公司還要發(fā)展，工程還要做。

　　面對現(xiàn)在市場冷清的境況，小苗持有者不要存觀望情緒。雖然現(xiàn)價較低，但應該還能收回成本，如果有訂單，苗子能賣掉就賣掉。實力較強的苗圃，可以用小苗發(fā)展高干、造型苗木，肯定是利潤率比較高的選擇。這種波動也在促進苗鄉(xiāng)的局部轉型，比如發(fā)展規(guī)范化、規(guī)?；缙?。苗圃定干高度要一致，這方面我們這里出售的苗木還有待進步；可以選擇養(yǎng)護成本低、抗性好的色塊苗新品種；容器苗是必然發(fā)展方向，這一點還是要強調(diào)。

　　經(jīng)過多次起伏，苗農(nóng)有了經(jīng)驗，也應該更加理智、審慎分析市場情況，而不是一味地盲目跟風。希望在市場大潮的歷練中，從業(yè)者總結經(jīng)驗和教訓，變得成熟。