實(shí)力＋技巧：提高中標(biāo)率

　　隨著社會生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，各行各業(yè)的競爭也日益激烈，許多企業(yè)的生存都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，園林工程市場也毫不例外，要想在本行業(yè)有所位置并能名列前茅，企業(yè)的命脈便是需要有良好的業(yè)務(wù)形勢。據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省的園林施工企業(yè)僅具園林二級資質(zhì)的就有200多家。在這樣一個龐大的競爭環(huán)境下，要贏得一定的市場份額，關(guān)鍵就是提高中標(biāo)率。在這里，列舉一下幾點(diǎn)體會與大家一起探討。

　　一、企業(yè)資源是工程中標(biāo)的基礎(chǔ)和強(qiáng)大動力

　　企業(yè)本身發(fā)展過程中所積累的社會效應(yīng)和營造的社會形象是一種無形資產(chǎn)。良好的企業(yè)信譽(yù)和業(yè)績更能在投標(biāo)中提高得分率，而企業(yè)資質(zhì)是企業(yè)參加投標(biāo)活動及中標(biāo)的基礎(chǔ)。在任何時候，我們都應(yīng)該充分發(fā)揮企業(yè)的整體或個體所能挖掘的一切資源和潛力。

　　二、建設(shè)專業(yè)的投標(biāo)隊(duì)伍是中標(biāo)的前提

　　園林工程的招投標(biāo)制度在發(fā)展過程中日趨成熟和完善，市場也在逐步走向正規(guī)，這就要求我們從專業(yè)的角度來提高中標(biāo)率。以專業(yè)為主導(dǎo)，用經(jīng)驗(yàn)做輔助。投標(biāo)是一個嚴(yán)肅又機(jī)密的過程，每一個環(huán)節(jié)都要認(rèn)真地完成。因此對投標(biāo)人員素質(zhì)和能力提出的要求相當(dāng)高。

　　三、投標(biāo)報(bào)價是中標(biāo)的關(guān)鍵

　　眾所周知，投標(biāo)活動中，標(biāo)價太高不會中標(biāo)，太低則會造成經(jīng)濟(jì)損失，要完成一個好的標(biāo)書，首先必須做到以下幾點(diǎn)：

　　1．認(rèn)真研究招標(biāo)文件和施工圖紙。

　　2．堅(jiān)持做到對每一投標(biāo)工程進(jìn)行現(xiàn)場勘察，細(xì)致地了解施工現(xiàn)場的第一手資料及地形地質(zhì)情況，并整理出勘察紀(jì)要。

　　3．對工程材料詢價，貨比三家，同時要能找到離現(xiàn)場最近的供應(yīng)商，對綠化苗木的價格信息作準(zhǔn)確的掌握。同時應(yīng)做好市場信息價的匯編，并從每月的價格變化中找出能跟隨市場運(yùn)作的規(guī)律，從而更好地掌握價格指數(shù)以提高工作效率。

　　4．投標(biāo)部門應(yīng)與項(xiàng)目管理部門緊密聯(lián)系。項(xiàng)目施工過程中能準(zhǔn)確地反映當(dāng)時的市場水平和價格動態(tài)，特別是勞動力的配置資源以及人工費(fèi)的水平統(tǒng)計(jì)。

　　5、制定合理的組價(即綜合單價)，并計(jì)算工程直接費(fèi)。有效控制工程成本，一般要求我們計(jì)算出工程的最低成本價，從而能保證較為成功的判定投標(biāo)報(bào)價。

　　從以上幾個方面，我們都知道是按正常要求來編制預(yù)算書，而實(shí)際的投標(biāo)活動中我們要考慮和注意的還有以下幾個方面：

　　1注意招投標(biāo)文件中的一些特殊說明，譬如對措施項(xiàng)目費(fèi)和綜合費(fèi)率的取費(fèi)規(guī)定，以及它們在評標(biāo)時的得分影響。

　　2工程量清單要與施工圖紙結(jié)合起來研究，尋找其中一些不相符甚至相悖之處，利用對方的錯誤或不當(dāng)之處將其轉(zhuǎn)換為投標(biāo)中的優(yōu)勢。這一點(diǎn)我們在投標(biāo)中往往會忽視，特別是工程量清單報(bào)價，許多報(bào)價人員會忽略圖紙而一味地死搬硬套定額。

　　3合理地調(diào)價。我們在投標(biāo)報(bào)價過程中，每一個企業(yè)都會有一位經(jīng)驗(yàn)豐富且熟悉投標(biāo)業(yè)務(wù)的人，他們一般都能較為準(zhǔn)確地判定寸個工程的中標(biāo)價格范圍，當(dāng)然這也要以企業(yè)的水平為依據(jù)。而當(dāng)這個價格確定下來后，就勢必對單位工程造價，對各部分項(xiàng)目工程的價格進(jìn)行又一番細(xì)心的調(diào)整。調(diào)價亦是反映報(bào)價人員的專業(yè)水準(zhǔn)。調(diào)價首先要合理，對于那些能下調(diào)又不會影響成本甚至在施工過程中能彌補(bǔ)的項(xiàng)目，就可以盡量調(diào)低；而對那些下調(diào)后有明顯虧損的項(xiàng)目就不可輕舉妄動。

　　4認(rèn)真透徹研究開標(biāo)的歷史記錄，善于分析總結(jié)同行企業(yè)的一些投標(biāo)報(bào)價行為，從而巧妙地報(bào)價。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個道理。

　　5學(xué)會判斷工程的變數(shù)來選擇價格的變化。一般說來，園林工程的變數(shù)很大，環(huán)境景觀大都是主體項(xiàng)目的襯托或衣裳。我們常見的問題有：①對圖紙不明確或有明顯錯誤的項(xiàng)目，估計(jì)今后會有變化的項(xiàng)目，單價可以報(bào)高。對工程內(nèi)容說明不清的項(xiàng)目，價格可以報(bào)低點(diǎn)，以利將來索賠。②對于只需報(bào)單價而無工程量的，單價可以高一些，它不影響總價，但項(xiàng)目一旦實(shí)施，其獲取的利潤會比較可觀。③尋找清單與圖紙的差異，估計(jì)施工可能增加的項(xiàng)目，單價可以提高些，估計(jì)有可能減少工程量的項(xiàng)目，價格則可以往低靠，但必須控制限度等。

　　畢竟，利潤的最大化是一個企業(yè)管理的核心和目的，而投標(biāo)報(bào)價的質(zhì)量也從側(cè)面反映了一個企業(yè)的綜合實(shí)力和專業(yè)水平，因此我們應(yīng)更多地積極探討投標(biāo)報(bào)價的技巧和其中的奧妙。

　　四、技術(shù)標(biāo)的制作質(zhì)量為中標(biāo)提供保障

　　投標(biāo)過程中，技術(shù)標(biāo)的評分一般占30分。它能很全面地反映出企業(yè)的技術(shù)含量和施工水平。我們提倡因標(biāo)制宜，工程都有其特殊性，認(rèn)真分析每一工程的實(shí)際情況，針對性地編制施工技術(shù)方案和組織措施，合理安排施工進(jìn)度計(jì)劃和勞動力。另外，隨著生產(chǎn)技術(shù)的更新，更多的新科學(xué)、新技術(shù)、新產(chǎn)品以及新工藝都不斷現(xiàn)，要求我們不斷地創(chuàng)新、與時俱進(jìn)，努力提高技術(shù)標(biāo)的質(zhì)量。

　　五、巧妙地降低價格，加強(qiáng)索賠意識

　　對施工單位來說，最能擴(kuò)大利潤的方法就是降低成本，變更報(bào)價偏低的項(xiàng)目；而對業(yè)主來說，最省心最能控制投資的方法就是在最低價中標(biāo)的情況下無任何變更。這本來就是一對矛盾，誰掌握了主動性，誰就是贏家。我們經(jīng)常耳聞某建筑施工企業(yè)向業(yè)主索賠多少諸如此類的事例，正因?yàn)閳@林工程的變數(shù)更大，而往往被忽略。我覺得園林工程更需要加強(qiáng)索賠意識及力度，大膽索賠，只有這樣，我們的投標(biāo)報(bào)價才能顯現(xiàn)出其隱藏的利潤。

　　一起探討了上述幾點(diǎn)，我們能認(rèn)識到：園林工程要中標(biāo)，它的每一個環(huán)節(jié)、每一個細(xì)節(jié)都是很重要的，只有我們在每一個過程中認(rèn)真努力地探索，發(fā)揚(yáng)一絲不茍的職業(yè)精神，我們的中標(biāo)才有可能得到更好的保障。在過去相當(dāng)長一段時間內(nèi)，我們都以最低價中標(biāo)，我們期待著招投標(biāo)市場重新回到合理的價格競爭中；同時，我們的行業(yè)執(zhí)行機(jī)構(gòu)和職能主管部門，加強(qiáng)正確的引導(dǎo)，讓美麗與和諧的生態(tài)自然景觀裝扮城市的每一個角落。