成功投標(biāo)的策略與技巧

　　目前，國際國內(nèi)的項目招標(biāo)多半是針對大型工程項目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進行的，這類項目投標(biāo)風(fēng)險是比較大的。投標(biāo)競爭的勝負不僅取決于各投標(biāo)人的實力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標(biāo)成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。下面簡要論述成功投標(biāo)商在投標(biāo)過程中運用的策略與技巧。?

　　選擇合適的項目投標(biāo)

　　對已獲得的招標(biāo)信息，自己先要進行篩選，選取本＆#16639；業(yè)適合做的項目進行投標(biāo)，特別是工程招標(biāo)項目，要對其進行投標(biāo)可行性研究后，慎重作出投標(biāo)決定。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本企業(yè)進行項目實施的可能性，二是考慮一次性投標(biāo)要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。?

　　可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)風(fēng)險等方面來進行。?

　　收集技術(shù)經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究?

　　報價和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要認真研究招標(biāo)文件，因為這是承包人投標(biāo)與報價的依據(jù)。"投標(biāo)須知"一般提出該工程的各種投標(biāo)要求，如對圖紙和報價單的要求與說明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)保證金的金額與承包時間等等。其次應(yīng)隨時掌握了解當(dāng)?shù)丶皣H市場材料和機械設(shè)備價格的變動，運輸費用和稅率變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機構(gòu)，收集各國承包商的報價和投標(biāo)情報，以便靈活調(diào)整自己的價格。?

　　認真研究招標(biāo)項目，慎重報價?

　　要認真研究招標(biāo)項目的特點，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策略。在實際評標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報價時常常考慮如下策略：

　　?1.研究工程性質(zhì)與特點，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗確定投標(biāo)價。?

　　2.適當(dāng)采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。?

　　3.計日工報價。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計日工的"名義工程量"，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。?

　　4.同時報選擇性方案(建議方案)。對于有的工程招標(biāo)項目，可以對工程設(shè)計進行優(yōu)化，在主報價的基礎(chǔ)上，同時提供選擇性報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般低于主報價。?

　　對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進行分包?

　　總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長的工程部位包出去，以達到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風(fēng)險，即將某些風(fēng)險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險。?

　　用降價系數(shù)調(diào)整最后總價?

　　在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標(biāo)。例如，先確定降價系數(shù)為10％，填寫報價單時可將原計算的單價除以(1-10％)，得出"填寫單價"，填入報單，并按此計算總價和編制投標(biāo)文件。直到投標(biāo)前數(shù)小時，才作出降價最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明："出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計算標(biāo)價降低X％，即本投標(biāo)價的總價降為XXX(美元)。同時，隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為XXX(美元)。"這種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。?

　　認真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議?

　　施工現(xiàn)場考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序，按照國際慣例，投標(biāo)者提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標(biāo)者就無權(quán)因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報價或提出補償?shù)纫蟆?

　　現(xiàn)場考察既是投標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標(biāo)者在報價以前必須認真地進行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟、地理等情況。?

　　現(xiàn)場考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般會安排標(biāo)前會議，針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標(biāo)前會議提出問題時應(yīng)注意以下三個方面：?

　　1.對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計的要求；?

　　2.提出問題時應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機密；?

　　3.不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性。?

　　合理使用輔助中標(biāo)手段?

　　承包商對工程招標(biāo)進行投標(biāo)時，主要應(yīng)該在先進合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫，以爭取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對中標(biāo)有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下：?

　　?許諾優(yōu)惠條件；?

　　?聘請當(dāng)?shù)卮砣耍?

　　?與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)；?

　　?與發(fā)達國家公司聯(lián)合投標(biāo)；?

　　?開展外交活動。?

　　不要忽視最后一個環(huán)節(jié)--遞送投標(biāo)書?

　　在投遞投標(biāo)書之前，應(yīng)詳細檢查投標(biāo)書內(nèi)容是否完備。要重視印刷裝幀質(zhì)量，使工程業(yè)主或采購代理能從投標(biāo)書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標(biāo)人工作認真、作風(fēng)嚴謹。遞送方式可以郵寄或派專人送達。后者比較好，可以靈活掌握時間，例如在開標(biāo)前一個小時送達，使投標(biāo)人根據(jù)情況，臨時改變投標(biāo)報價，掌握報價的主動權(quán)。郵寄投標(biāo)文件時，一定要留出足夠的時間，使之能在接受標(biāo)書截止時間之前到達工程業(yè)主或采購代理的手中。對于遲到的投標(biāo)書，業(yè)主或采購代理將原封不動退回投標(biāo)人，這樣的例子在實際工作中也是很多見的。